医療機器の営業は、医師に直接営業をかけます。医師の外来診察の隙間時間に、5分、10分といった時間を取っていただいて製品を紹介します。その時に大切なのは、いかにインパクトを残せるかです。それで気に入っていただけたら購入していただけます。ですから訪問前の準備も大変です。機器の優位性を示す文献を用意するなど爪痕を残して、使ってみようという気持ちにしなければなりません。ただ、私は人の顔色を伺うことが苦手で、手術立会までするなど気を使ってお付き合いしているうちに、疲弊してしまいました。

転職活動をするにあたっては、自分が好きな業界、興味ある業界に向けて営業ができる会社を探しました。前職のような短期決戦型ではなく、定期的にユーザーを訪問し、困っている点などを聞いて一緒に解決しながら長期的な関係を築いていくスタイルが自分には合っていると思いました。

約50社に応募した中で、最終的に白光に決めたのは、ニッチな業界ながらシェアNo.1のポジションを確立しており、経営的にも安定性があることでした。また営業先が、電子部品や精密機器、半導体など、成長分野であるところにも関心を持ちました。さらに、社内を拝見した際の雰囲気が良かったことも入社を決めた1つの要因です。

入社後は、まず1ヶ月間、工場で製品の勉強をしながら、はんだ付け検定を取得しました。その後、会社が力を入れている自動はんだ付けロボットの勉強などをした後に国内営業に配属され、3ヶ月ほど営業同行をして、担当を持ち始めました。国内営業は現在、10名ほどで、地域ごとに担当を持っています。私は中国地方と兵庫県を担当しています。

白光の営業は大変仕事がしやすいと思います。何と言っても国内シェアはNo.1です。新規でアポイントを取る際もどんな会社か説明する必要がありませんので営業もしやすいです。営業をする上で気をつけていることは、レスポンスを良くすることや、言われたことを忘れずに確実に対応するなど、基本を押さえることです。その基本が抜けてしまうと不信感につながります。逆にそれさえ出来ていれば、ある程度の人間関係は築けます。

難しいのは自動はんだ付けロボットの営業です。自動はんだ付けロボットのお客様とは特に、長期的な関係を築くことが重要です。そのためには、自動はんだ付けロボットを売るには他の製品にはない知識が求められます。ロボットの操作方法だけではなく、お客様のはんだ付けの条件など細かいことを伺いながら、競合他社商品よりも自社製品の優位な点をアピールしなければいけません。

まずはお客様の話を聞いて、本当に困っていることは何か、何が本質的な問題なのかを把握した上で、自社製品のどこがマッチするのか、どう使えば改善できるかを提案するようにしています。お客様から、ある製品についてお問い合わせを頂き、実機のデモに伺ったものの、実際は別のところにニーズがあることがわかり、別の製品を提案して解決したケースもありました。自分が持っている業界知識や勉強してきたことでお客様と同じレベルで話せた時や、自分が提案した改善策を受け入れ、実行していただき、成功したというご報告をいただいた時はとても嬉しいです。

白光の魅力は自由度の高さです。アプローチする先も、自由に決められます。自分で伸びている業界を探して、自分で勉強し、自分で売るものを決めて、自分でスケジュールを立てて動けます。「あれをしなさい」「これをしなさい」という細かい指示をする人はいません。非常に仕事がしやすい環境です。前職と比べれば、仕事は格段に楽しいです。

それだけに業界に興味や関心がある人でなければ、活躍する機会は狭まってしまうでしょう。ニュースを始め、現在、世間では何が流行っているのか、何が求められているのか、自ら情報を得ている人や、自分で考えて動いている人ほど、当社で活躍する機会は増えるでしょう。逆に、受け身の方は、やることがなくなってしまいます。実際、営業では、メンバー全員が型にはまらず、それぞれのスタイルで仕事をしています。

私は若いうちは、業界、業態、どんなことでも良いので、興味があるところで働くことが大切だと思っています。私自身、興味がない分野では長続きしませんでした。白光に来るまでは、自身の興味よりも年収を優先させて会社選びをした結果、とてもつらい思いをしました。新卒で就職される方であれ、転職される方であれ、自分が好きなこと、やりたいことと、給料とのバランスを考えながら会社選びをされることを、強くお勧めします。